Négocier et manager un accord commercial

Négocier et manager un accord commercial
  • Parce qu'une vente réussie ne s'arrête pas à la signature, ce parcours Era Formation vous prépare à maîtriser l'intégralité du cycle de vie d'un contrat majeur. Apprenez à mener des négociations complexes à haut niveau tout en développant les compétences managériales nécessaires pour piloter l'exécution de l'accord sur le terrain.

    La formation mène à la certification RS6967, enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences le 18-12-2024 et valable jusqu’au 18-12-2026.
    Cette certification est détenue par CIRCULAR CONSULTING FRANCE.
    Pour consulter la fiche de certification, veuillez cliquer ici.

  • Prérequis : 
    - Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 3 ans dans le domaine de la distribution et/ou du service
    - Exercer en tant que manager d’affaires, manager de région, compte-clé, ingénieur d’affaires, commercial souhaitant évoluer vers une fonction ayant une dimension négociation ou renégociation d’accords commerciaux
    - Avoir un projet professionnel en adéquation avec la négociation d’un accord dans le secteur de la distribution ou du service

  • Public concerné : La formation s’adresse aux professionnels exerçant une fonction commerciale dans le secteur de la distribution et du service, notamment les nouveaux managers et commerciaux souhaitant évoluer vers une fonction comportant une dimension négociation ou renégociation d’accords commerciaux

  • Durée : 35 heures

  • Délai d'accès : 15 à 20 jours

  • Lieu : 17 Rue Henri Becquerel, 93600 Aulnay-sous-Bois

  • Tarif : 3 600 € TTC

Modalités d’admission et de déroulement

Pour toutes nos formations, merci de vous inscrire par courrier, par mail, par téléphone. Votre demande d’inscription sera traitée dans un délai de deux jours ouvrés. Toute commande de formation doit faire l’objet d’une confirmation écrite et suppose que le client accepte le contenu du stage et les prérequis, dont il s’engage à avoir eu connaissance. Conformément à l’article L221-18 du Code de la consommation, pour toute inscription conclue à distance ou hors établissement, vous bénéficiez d’un délai de rétractation de 14 jours à compter de la date de signature du contrat, sans avoir à fournir de justification ni à supporter de pénalités, hors frais éventuels prévus aux articles L. 221-23 à L. 221-25. La formation ne pourra débuter qu’après l’expiration de ce délai, sauf demande expresse du participant pour commencer la formation avant la fin de ce délai de rétractation.

Accessibilité pour les personnes en situation de handicap

La formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Le référent handicap évalue et anticipe les adaptations nécessaires.

Compétences visées

  • Préparer la négociation ou renégociation d’un accord commercial dans le secteur de la distribution et du service, en identifiant toutes les variables sur lesquelles jouer et la marge de manœuvre au regard du contexte et des enjeux de la situation de la relation commerciale pour anticiper les différents scénarios et prévoir les options à envisager.

  • Construire la stratégie relationnelle de la négociation d’un accord commercial, en identifiant le rôle, les besoins spécifiques et le degré de décision des différents interlocuteurs afin d’ajuster le curseur de pouvoir de la négociation et choisir une tactique adaptée.

  • Élaborer un argumentaire sur une exigence initiale élevée d’un accord commercial en incluant les modalités de celui-ci (ressources à disposition, marge attendue, prix) en préparant une stratégie de concession-contrepartie intégrant la durée et la valeur des concessions pour préparer des solutions alternatives favorisant l’acceptation de la proposition.

  • Conduire un entretien de négociation, dans le secteur de la distribution et du service, en équilibrant le rapport de force avec l’interlocuteur, en valorisant sa proposition initiale et en identifiant le point de rupture du client pour ajuster les variables de l’accord commercial, accorder des concessions tangibles et trouver une zone d’accord possible pour l’ensemble des parties.

  • Conclure un accord commercial en définissant les termes et conditions finales de celui-ci sur le principe « gagnant – gagnant » et en le formalisant pour verrouiller la négociation et engager l’autre partie vers la finalisation du processus.

  • Accompagner la force de vente directe et indirecte pour sécuriser la mise en œuvre de l’accord commercial et garantir son déploiement dans les conditions prévues par la mise en place d’un plan d’action et en anticipant les éventuelles difficultés.

  • Animer une réunion commerciale synthétisant le bilan d’affaires d’un accord commercial pour engager et mobiliser l’équipe de vente, directe ou indirecte, sur la mise en œuvre de l’accord, sur la fixation des nouveaux objectifs dépassant l’accord initial et pérennisant sur le long terme la relation avec le client.

Compétences visées

  • Développer des techniques de communication et de persuasion efficaces
  • Savoir gérer les situations difficiles et les objections clients
  • Formaliser des accords commerciaux conformes aux obligations juridiques
  • Assurer le suivi et le pilotage des accords conclus
  • Évaluer la performance commerciale et mettre en place des actions correctives

Méthodes pédagogiques mobilisées

Formation en présentiel mobilisant les méthodes suivantes :
– Exposés interactifs : Présentations où le formateur engage régulièrement les participants par des questions, des réflexions ou des débats
– Études de cas : Analyses de situations concrètes pour mettre en application les concepts théoriques
– Mises en situation professionnelle : Simulations de négociations commerciales réalistes
– Travail en sous-groupes : Les participants se répartissent en petits groupes pour résoudre des problèmes ou réaliser des activités spécifiques
– Ateliers pratiques : Sessions où les participants mettent en pratique les compétences enseignées
– Jeux de rôle : Exercices d’animation de réunions commerciales et de coaching d’équipe
– Accompagnement individualisé : Suivi personnalisé de chaque participant dans la réalisation de son projet professionnel

Méthodes d’évaluation

  • Mise en situation professionnelle
  • Cas pratique

Programme de formation

ℹ️ Votre ordinateur est votre outil indispensable pour réaliser la formation dans de bonnes conditions.

Un projet, une question, une ambition ? Parlons-en ensemble.